Marie-Paule Le Gall

  • L´ensemble des connaissances et des compétences nécessaires à la pratique du métier de commercial et de manager commercial.Un caractère fortement opérationnel.Savoirs. La direction commerciale dans l´entreprise. Les métiers de la fonction commerciale. Le concept de motivation. Finance et droit des affaires pour commerciauxSavoir-faire. Bâtir sa stratégie commerciale. Prospecter. La démarche de vente. Les ventes complexes : ventes de solutions, ventes grands comptes. Négocier. Le management des commerciaux. Les nouvelles tendances du management des commerciaux. Le rôle RH du manager commercial.Savoir-être. Construire et développer son leadership personnel. Écouter, établir la confiance et s´adapter à l´autre. Les situations difficiles : conflit et stress.La 2e édition de ce livre de référence fournit des pistes d´amélioration et des outils adaptés à tous les secteurs d´activité. Elle aborde les nouvelles tendances du management des commerciaux (management à distance, management interculturel, manager le changement, nouvelles générations), la diversification des canaux de vente et remet au coeur de la fonction la réflexion, l´organisation et l´écoute.

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